Kolik zakázek jste ztratili loni kvůli „jinému makléři“
nebo „neshodě na prodejní ceně nemovitosti"?
Nešlo o cenu. Nešlo o nemovitost. Šlo o to, že se klient necítil slyšen.
Ten další hovor, co teď chcete vytočit — víte, proč by s vámi měl klient vůbec mluvit? Ne co mu chcete prodat. Ale proč by vás měl poslouchat?
Když klient nechce slyšet pravdu o ceně.
Vaše představa o prodejní ceně nemovitosti se neshoduje s představou klienta. V tu chvíli se vám v hlavě spustí chemický koktejl ‚bojuj nebo uteč‘. Prostá biologie, kterou nikdo neřeší, ale která vás stojí zakázky.
- Za tuhle cenu nejste schopný to prodat.
- Cena nemovitostí v této lokalitě je úplně jinde.
- Moje dvacetiletá praxe říká něco jiného.
- Když to budeme prodávat rok, nemovitost se stane nezajímavou a neprodejnou.
- Ano, pozemek je sice velký, ale...
Co slyší klient? Tlak.
Že mu úplně cizí člověk shazuje hodnotu jeho nemovitosti, ke které má silnou emoční vazbu.
Proč to nefunguje?
Protože se snažíte logikou léčit jeho emoce. On neřeší vaši odbornost, ale svůj strach a svoji představu.
SLYŠÍ POUZE: Další, kdo mi chce srazit cenu, jen aby získal provizi. A s dalším, dalším, dalším.....se stane RK nevolat.
Když ho v tu chvíli převálcujete ‚odborností‘, zakázku prohrajete.
Tomu předchází část hovoru, kterou nikdo nepoužívá, protože se rovnou skáče na „TLAK“.
Čím více tlačíte, tím více ztrácíte.
Možná jste již ve fázi, kdy máte portfolio naplněné zakázkami převážně z doporučení. Možná však vedete tým lidí, kteří jsou – ať už z části, nebo zcela – odkázáni na studené volání a roznášení letáčků. A dostávají studenou sprchu, kdy se po desátém hovoru i zkušený makléř cítí jako prodejní robot, kterého na druhé straně nikdo nechce.
Většina makléřů v takovou chvíli přitlačí na pilu. Začnou mentorovat, argumentovat a tlačit na cenu, jen aby „urvali“ schůzku. Pravda je však taková: čím více tlačíte, tím více klient cítí, že vám jde jen o provizi, nikoliv o jeho majetek.
A přesně proto vzniklo „RK nevolat“, nebo vás odmítají potenciální klienti z leadů. Lidé nechtějí odborníky, kteří je shazují – chtějí parťáky, kteří je slyší.
Co to zkusit jinou cestou? Tlakem a přesvědčováním zakázku nezískáte. To se jen stanete dalším ,,odborníkem" v řadě.
Tři bloky, které změní váš přístup k náběrům
Příčiny RK Nevolat
Pochopení psychologie prodeje, emocí a přemýšlení potenciálního klienta – co on vidí ve vašich slovech, kterými argumentujete, proč by nemovitost neměl prodávat sám, ale s vámi.
Proč to působí jako tlak a ne jako zájem.
Jak komunikovat bez tlaku na klienta, beze strachu z manipulace. Co je ten skutečný zájem, který prolomí ledy, a jaká je ta skutečná hodnota pro klienta – určitě to nejsou fotky, videa, home staging, ani dron, ani cenové mapy.
Umění správných otázek
Naučíte se, jak se správně ptát. Jaké otázky jsou potřeba, aby to nebyl výslech jen technických parametrů, ale aby se z toho stal příběh, který prodává – jak vás jako makléře, tak i samotnou nemovitost.
Pak se nemusíte učit kouzelné věty, protože to půjde samo z vás.
Zavoláme na RK Nevolat
Vyberete si na místě nemovitost, jakou chcete, a já vám naživo ukážu, jak komunikovat, aniž byste tlačili na pilu a naštvali lidi, kteří s vámi nechtějí mluvit.
První nás třeba pošle do háje – tak zavoláme na dalšího, než narazíme na někoho, kdo si bude ochotný povídat.
A třeba vám i domluvím schůzku, nebo si to pak doladíte na dalším ohřívacím hovoru.
Proč je to důležité?
Potencionální klient má skryté strachy a bloky, kterým často sám nerozumí a práce obchodníka je pomoc mu je rozklíčovat, pochopit, a pak mu dát bezpečí a jistotu. Klient z vás cítí všechno, co není upřímné a v čem nejste kovaní – a to vzbuzuje nedůvěru, která je klíčová pro obchodní i mezilidské vztahy. Což opět vyvolává tlak.
Předejdete tím zbytečným konfliktům a nedorozuměním a naučíte se „námitky“ brát jako potřebu rozklíčovat klientovi strachy a obavy, ne jako útok na svou osobu nebo to, že nechce. Vědomá komunikace je cesta, jak zvýšit náběr zakázek a budete se divit - je to i klíč na úspěšný prodej.
To je zabiják úspěšného obchodu.
Strach, nevědomá vnitřní nejistota a potřeba „urvat“ schůzku za každou cenu.
Chcete přestat ztrácet zakázky a začít budovat vztahy, které prodávají? Toto školení změní váš přístup k náběrům od základů.
15 000 Kč
Jednorázová investice do vašeho týmu
„Jedna ztracená zakázka vás stojí víc než toto školení.“
Investice, která se vrátí hned při prvním úspěšném náběru.
Kapacita
Max 10 účastníků
Termín
Pondělí nebo pátek
Doprava
V ceně v rámci Prahy a Berouna
Délka
3 – 3,5 hodiny
Nemáte tým, ale chcete tyhle dovednosti ovládnout naplno?
Spousta makléřů, kteří jedou sami na sebe, mi píše, že je tohle téma zajímá a chtějí na tom pracovat. Proto nabízím i individuální konzultace.
Zatímco workshop je o interakci týmu a společné energii, individuální konzultace je ‚chirurgický řez‘. Jdeme do hloubky přímo do vaší praxe, rozebereme vaše konkrétní případy a souvislosti, které vás brzdí. Je to prostor, kde všechno nastavíme na míru vaší osobnosti a vašemu stylu práce.
Individuální konzultace je pro vás, pokud:
- Chcete psychologii prodeje vytěžit na maximum, ale bez týmu (nebo jste manažer a chcete zapracovat na lepší efektivitě týmu, příp. vaší komunikaci s týmem).
- Potřebujete probrat konkrétní případy, které vám nejdou a nechcete je řešit před ostatními.
- Chcete si tyhle dovednosti vyzkoušet face-to-face a jít do hloubky tam, kde to nejvíc potřebujete.
Cena za individuální konzultaci pro jednotlivce je 1500 Kč/50 min., pro manažery, kde rozebíráme tým, 2000 Kč/50 min.
Máte zájem? Vyplňte formulář níže a napište mi, že máte zájem o individuální konzultaci. Domluvíme se, jak posuneme věci dál.
Zaujalo vás to?
Pokud chcete posunout efektivitu svého týmu nebo vlastní přístup o úroveň výš, ozvěte se mi a domluvíme se na podrobnostech.